Never split the difference by Chris Voss
Desde patrullar las calles difíciles de Kansas City, Missouri, hasta convertirse en el principal negociador de secuestros internacionales del FBI, hasta enseñar negociación en universidades líderes, Chris Voss ha probado las técnicas en 'Rompe la barrera del No' a través de todo el espectro del esfuerzo humano y demostrado su efectividad.
Desde patrullar las calles difíciles de Kansas City, Missouri, hasta convertirse en el principal negociador de secuestros internacionales del FBI, hasta enseñar negociación en universidades líderes, Chris Voss ha probado las técnicas en Rompe la barrera del No a través de todo el espectro del esfuerzo humano y demostrado su efectividad.
Aprendizajes
- La negociación comienza con escuchar, haciendo que se trate de la otra persona, validando sus emociones, y creando suficiente confianza y seguridad para que una conversación real pueda comenzar.
- Usa espejos para animar a la otra parte a empatizar y conectar contigo, mantener a la gente hablando, ganar tiempo para tu lado para reagruparse, y animar a tus contrapartes a revelar su estrategia.
- La empatía táctica lleva nuestra atención tanto a los obstáculos emocionales como a las posibles vías para conseguir un acuerdo.
- Dar un nombre a la emoción de alguien, también conocido como etiquetar, te acerca a alguien sin preguntar sobre factores externos de los que no sabes nada.
- “No” proporciona una gran oportunidad para ti y la otra parte de clarificar lo que realmente quieres eliminando lo que no quieres.