Rompe la barrera del No by Chris Voss
Chris Voss pasó de patrullar las calles de Kansas City a ser el negociador principal de secuestros internacionales del FBI. Ahora enseña negociación en universidades de élite. Las técnicas de este libro las ha probado en todo tipo de situaciones y funcionan.
Aprendizajes
Negociar empieza por escuchar. Hay que hacer que la conversación gire en torno al otro, validar sus emociones y crear la confianza necesaria para hablar de verdad.
Usa el “espejo” (repetir las últimas palabras del otro) para generar empatía, mantener la conversación viva, ganar tiempo y hacer que el otro revele su estrategia.
La empatía táctica te ayuda a ver tanto los obstáculos emocionales como los caminos posibles hacia un acuerdo.
Etiquetar emociones (ponerles nombre) te acerca al otro sin necesidad de preguntar por cosas que desconoces.
Un “no” es una oportunidad. Te permite a ti y al otro aclarar qué quieren realmente, descartando lo que no.