El Gran CEO Interior por Matt Mochary

Matt Mochary hace coaching a CEOs de las empresas tech de más rápido crecimiento en Silicon Valley. Comparte sus herramientas de liderazgo y operaciones con cualquier CEO o manager del mundo.

El libro enseña a escalar tu negocio de startup a empresa con sistemas de responsabilidad, resolución de problemas y feedback transparente.

Leer, hablar con expertos, practicar y enseñar son las mejores formas de aprender y mejorar.

3 ideas clave #

• Aprende a gestionarte a ti mismo antes de gestionar tu negocio.
• No ignores los conflictos. Sé transparente, da y recibe feedback a menudo, y escucha activamente.
• Obsesiónate con conocer a tu cliente. Haz mejores preguntas.

Resumen #

El equipo #

• Evita sociedades 50/50. Aunque suena ideal, genera problemas cuando hay que desempatar.
• Busca un socio con habilidades complementarias. Dale un buen porcentaje de la empresa; vale la pena.
• El equipo fundador no debería crecer más de seis personas hasta tener product-market fit (PMF).
• Las métricas de PMF importan: ingresos, tasas de renovación…

Hacer las cosas #

• Lee “Organízate con Eficacia” (Getting Things Done) de David Allen.

Inbox cero #

• Mantén tu bandeja de entrada limpia, como el triaje de un hospital.
  • Distingue lo urgente de lo que no lo es.

Meta principal #

• Reserva dos horas cada día para trabajar solo en tu meta principal.
• Cuanto más temprano en el día, mejor.

Puntualidad y presencia #

• No desperdicies el tiempo de los demás.
• Si vas a llegar tarde, avisa cuanto antes.
• Estate presente y enfócate en lo que se discute.

Si lo dices dos veces, escríbelo #

• Documenta todos los procesos. Ante la duda, escríbelo.

Gratitud #

• Enfócate en lo positivo.
• Rendimos mejor cuando disfrutamos y nos sentimos bien.
• Sé agradecido. Dile a la gente cuando hace algo bien.

Auditoría de energía #

• Analiza tu tiempo: qué actividades te dan energía y cuáles te la quitan.
  • Delega o externaliza lo que te drena tanto como puedas.

Salud #

• Tu salud mental y física es tu recurso más importante.
  • Cuídate y cuida a quienes te rodean.

Toma de decisiones #

• Exige que quien quiera discutir un tema lo escriba antes, junto con la solución propuesta.
• Lleva tiempo, pero produce decisiones mucho más reflexivas.

Conseguir compromiso #

• La gente se compromete cuando siente que es parte de la decisión y su opinión importa.
• A más influencia, más involucración.

Problemas y solución propuesta #

• Quien presente un problema en una reunión debe traerlo por escrito.
  • Incluir descripción del problema y solución propuesta. Nada de “no sé”. Al menos una hipótesis.
• Los problemas se presentan en la reunión semanal.
• Da 5 minutos para discutir cada solución.
  • Si hay consenso, perfecto.
  • Si no, usa el framework RAPID en lugar de seguir debatiendo.

La voz más fuerte en la sala #

• Piensa quién está en la sala durante las discusiones grupales.
• Evita influir en los demás: que escriban su voto o ideas antes de que tú compartas las tuyas.
• Deja que los juniors pregunten y hablen primero.

Acuerdos descuidados #

• Acuerdos descuidados: la gente no llega a tiempo o no cumple lo que prometió.
• El antídoto son los “acuerdos impecables”:
  • Definidos con precisión
  • Acordados por todas las personas relevantes
• Tiene que haber consecuencias por romper acuerdos.
• Si no puedes cumplir, avisa cuanto antes a los involucrados.

Transparencia #

• No ocultes información negativa.
• La imaginación es más poderosa que la realidad.
• Comparte toda la información relevante con tu equipo, buena y mala.
  • Deja que se adapten.

Resolución de conflictos #

• Los conflictos interpersonales casi siempre ocurren porque la gente:
  • No comparte del todo sus pensamientos y sentimientos
  • No se siente escuchada
• Demuestra que has escuchado resumiendo lo que dijeron hasta que respondan “exacto”.

Identificación de problemas #

• Pide a la gente que imaginen ser el CEO y respondan:
  • “¿Cuáles son los 3 problemas más importantes a resolver en los próximos 90 días?”
• Pide que escriban sus pensamientos sobre la empresa cuando sientan alegría, emoción, tristeza, ira o miedo.

Liderazgo consciente #

• Interésate más en aprender que en tener razón.

Obsesión por el cliente #

• Enfócate en el resultado, no en el output.
• Resuelves un problema del cliente, no solo haces un producto.

Cultura #

• No eliges tus valores. Los tienes.
• Úsalos como guía para contratar y despedir.
• Celebra. Reconoce los logros públicamente.
• No midas horas. Mide resultados.
• Evita la política de oficina: nunca dejes que el lobbying funcione.

Wiki de empresa #

• Ten una wiki y haz obligatorio que los nuevos empleados la lean.
• Si haces algo dos veces, documenta exactamente lo que hiciste.
  • Todo el equipo debería contribuir.

Seguimiento de metas #

• Nunca asignes una acción sin que la persona la acepte verbal o por escrito.

Áreas de responsabilidad #

• Cuando varias personas comparten una responsabilidad, a menudo se hace mal o no se hace.
• Asigna una persona a cada función en la empresa.

Sin punto único de fallo #

• Documenta todos los procesos.
• Entrena a una segunda persona para cada rol.

KPIs #

• Conoce tus 5-6 KPIs más importantes y haz seguimiento constante. Que sean visibles para todo el equipo.

Colaboración #

• Define visión y metas para empresa, departamento e individuo.
• Comunícalas a cada miembro del equipo.
• Haz seguimiento semanal del progreso.
• Da feedback sobre qué va bien y qué hay que ajustar.

OKRs #

• Apunta a 3 objetivos con 3 resultados clave cada uno.
• Para empresa, departamento, equipo e individuo.
  • Que estén alineados en cascada.
• Objetivo = “¿a dónde queremos ir?”. No tiene que ser medible.
• Resultados clave = “¿cómo sabemos que llegamos?”. Tienen que ser medibles.
• Reúne a tu equipo de liderazgo con sus propuestas de OKRs para el trimestre.
  • Deja que cada persona proponga los suyos. Se involucrarán más.

Feedback #

• Nunca des feedback negativo por canales unidireccionales (email, mensaje, buzón de voz).

El problema de no dar feedback #

• No verás los problemas de tu empresa.
• La comunicación se romperá.
• Tu mejor talento se irá.

Las 4 A’s para pedir feedback #

1. Pídelo.
2. Reconócelo: repite lo que dijeron. Que se sientan escuchados.
3. Agradécelo.
4. Actúa.

Cómo dar feedback negativo #

1. Pide permiso.
2. Describe el comportamiento (hecho).
3. Di cómo te hace sentir (sentimientos).
4. Comparte tus pensamientos y opiniones (historia).
5. Haz una petición: qué cambio te gustaría ver.
6. Pregunta si aceptan el feedback.

Recaudación de fondos #

• Elige un socio, no una empresa.
• Para contactar a un inversor, pide a 3-5 personas de tu red que lo conozcan que envíen un email de recomendación.
• Concentra las referencias en la misma semana para que te noten.
• Habla de tu empresa cuando el inversor ya confíe en ti.
• Véndete a ti mismo, no solo la empresa.

Reclutamiento #

• Dedica poco tiempo a candidatos que no vas a contratar y mucho a los que sí.
• Como hiring manager, escribe un plan de 90 días para el puesto.

Onboarding #

• Dale al onboarding más atención que al reclutamiento.
• Asigna a cada nuevo empleado un compañero con quien reunirse 15 minutos diarios las primeras 2 semanas.

Despido #

• Al anunciarlo, elogia las contribuciones de la persona y asume la responsabilidad de no haber podido encajar sus habilidades con las necesidades de la empresa.
• No culpes ni critiques. Asume la responsabilidad de la situación.

Ventas efectivas #

• Construye confianza.
• Vende resultados, no características.
• Identifica los dolores de los clientes.

Construir confianza #

• Pregunta a los clientes sobre ellos mismos.
  • Escucha activamente y refleja lo que dicen.
  • En la segunda reunión, demuestra que recuerdas lo que dijeron en la primera.
• Deja claro que no vas a hablar de tu empresa.
• Pide poco tiempo.
• Invítalos a un evento social sin agenda.

Desarrollo de clientes #

• Las preguntas correctas te ayudan a identificar los desafíos del cliente.
• Entiende su dolor antes de presentar tu solución.
  1. ¿Cuáles son sus metas?
  2. ¿Qué les impide alcanzarlas?
  3. ¿Cuáles serían sus soluciones ideales?

Vende resultados, no características #

• A la mayoría no le importan las características de tu producto. Les importan sus resultados de negocio.
• Enfócate en el por qué.
• Pinta la visión de un mundo donde el cliente logra lo que quiere gracias a tu producto.

Equipo de ventas y pipeline #

• No contrates vendedores de inmediato.
• En general, los vendedores no venderán mejor que los fundadores. Y no podrán vender si tú no puedes.
• Contrata un equipo de ventas solo si:
  • Tienes una versión inicial de product-market fit (tus clientes de pago renuevan).
  • Sabes qué vendes y a quién.

Estructura del equipo de ventas #

• Generar leads y cerrar son funciones distintas. Sepáralas.
• Los vendedores senior son caros. Que se enfoquen en cerrar tratos.
• Estructura ideal:
  • Calificadores (SDRs): generan leads.
  • Cerradores (Account Executives): cierran leads.
  • Cultivadores (Customer Success): atienden clientes existentes.

Generación de leads #

• Leads predecibles es el primer paso hacia ingresos predecibles.

Marketing #

• Empieza por la fruta al alcance de la mano: el segmento de clientes cuyo problema tu producto resuelve 10x mejor que la competencia.
• Pasa al siguiente segmento cuando tengas recursos para ello.

Product-market fit (PMF) #

• Diseña una solución claramente mejor que las existentes para el problema de tus clientes objetivo.
• ¿Cómo sabes si tienes PMF?
  • Tus clientes te lo dicen: renuevan, compran más, te recomiendan.
• B2B: PMF = contratos a largo plazo.
• B2C: PMF = segunda compra, renovación, compartir en redes sociales.

Matt Mochary habla sobre su método de coaching, cómo entender y superar el miedo primigenio, el síndrome del impostor y más.