# El Gran CEO Interior *La guía táctica para construir empresas* 2022-08-01 | `leadership` `team-management` `communication` `productivity` `mentoring` > Cómo escalar tu negocio de startup a empresa con sistemas de responsabilidad, resolución de problemas y feedback transparente. --- Matt Mochary hace coaching a CEOs de las empresas tech de más rápido crecimiento en Silicon Valley. Comparte sus herramientas de liderazgo y operaciones con cualquier CEO o manager del mundo. El libro enseña a escalar tu negocio de startup a empresa con sistemas de responsabilidad, resolución de problemas y feedback transparente. > Leer, hablar con expertos, practicar y enseñar son las mejores formas de aprender y mejorar. ## 3 ideas clave - Aprende a gestionarte a ti mismo antes de gestionar tu negocio. - No ignores los conflictos. Sé transparente, da y recibe feedback a menudo, y escucha activamente. - Obsesiónate con conocer a tu cliente. Haz mejores preguntas. --- ## Resumen ### El equipo - Evita sociedades 50/50. Aunque suena ideal, genera problemas cuando hay que desempatar. - Busca un socio con habilidades complementarias. Dale un buen porcentaje de la empresa; vale la pena. - El equipo fundador no debería crecer más de seis personas hasta tener product-market fit (PMF). - Las métricas de PMF importan: ingresos, tasas de renovación... ### Hacer las cosas - Lee "Organízate con Eficacia" (Getting Things Done) de David Allen. ### Inbox cero - Mantén tu bandeja de entrada limpia, como el triaje de un hospital. - Distingue lo urgente de lo que no lo es. ### Meta principal - Reserva dos horas cada día para trabajar solo en tu meta principal. - Cuanto más temprano en el día, mejor. ### Puntualidad y presencia - No desperdicies el tiempo de los demás. - Si vas a llegar tarde, avisa cuanto antes. - Estate presente y enfócate en lo que se discute. ### Si lo dices dos veces, escríbelo - Documenta todos los procesos. Ante la duda, escríbelo. ### Gratitud - Enfócate en lo positivo. - Rendimos mejor cuando disfrutamos y nos sentimos bien. - Sé agradecido. Dile a la gente cuando hace algo bien. ### Auditoría de energía - Analiza tu tiempo: qué actividades te dan energía y cuáles te la quitan. - Delega o externaliza lo que te drena tanto como puedas. ### Salud - Tu salud mental y física es tu recurso más importante. - Cuídate y cuida a quienes te rodean. ### Toma de decisiones - Exige que quien quiera discutir un tema lo escriba antes, junto con la solución propuesta. - Lleva tiempo, pero produce decisiones mucho más reflexivas. ### Conseguir compromiso - La gente se compromete cuando siente que es parte de la decisión y su opinión importa. - A más influencia, más involucración. ### Problemas y solución propuesta - Quien presente un problema en una reunión debe traerlo por escrito. - Incluir descripción del problema y solución propuesta. Nada de "no sé". Al menos una hipótesis. - Los problemas se presentan en la reunión semanal. - Da 5 minutos para discutir cada solución. - Si hay consenso, perfecto. - Si no, usa el framework RAPID en lugar de seguir debatiendo. ### La voz más fuerte en la sala - Piensa quién está en la sala durante las discusiones grupales. - Evita influir en los demás: que escriban su voto o ideas antes de que tú compartas las tuyas. - Deja que los juniors pregunten y hablen primero. ### Acuerdos descuidados - Acuerdos descuidados: la gente no llega a tiempo o no cumple lo que prometió. - El antídoto son los "acuerdos impecables": - Definidos con precisión - Acordados por todas las personas relevantes - Tiene que haber consecuencias por romper acuerdos. - Si no puedes cumplir, avisa cuanto antes a los involucrados. ### Transparencia - No ocultes información negativa. - La imaginación es más poderosa que la realidad. - Comparte toda la información relevante con tu equipo, buena y mala. - Deja que se adapten. ### Resolución de conflictos - Los conflictos interpersonales casi siempre ocurren porque la gente: - No comparte del todo sus pensamientos y sentimientos - No se siente escuchada - Demuestra que has escuchado resumiendo lo que dijeron hasta que respondan "exacto". ### Identificación de problemas - Pide a la gente que imaginen ser el CEO y respondan: - "¿Cuáles son los 3 problemas más importantes a resolver en los próximos 90 días?" - Pide que escriban sus pensamientos sobre la empresa cuando sientan alegría, emoción, tristeza, ira o miedo. ### Liderazgo consciente - Interésate más en aprender que en tener razón. ### Obsesión por el cliente - Enfócate en el resultado, no en el output. - Resuelves un problema del cliente, no solo haces un producto. ### Cultura - No eliges tus valores. Los tienes. - Úsalos como guía para contratar y despedir. - Celebra. Reconoce los logros públicamente. - No midas horas. Mide resultados. - Evita la política de oficina: nunca dejes que el lobbying funcione. ### Wiki de empresa - Ten una wiki y haz obligatorio que los nuevos empleados la lean. - Si haces algo dos veces, documenta exactamente lo que hiciste. - Todo el equipo debería contribuir. ### Seguimiento de metas - Nunca asignes una acción sin que la persona la acepte verbal o por escrito. ### Áreas de responsabilidad - Cuando varias personas comparten una responsabilidad, a menudo se hace mal o no se hace. - Asigna una persona a cada función en la empresa. ### Sin punto único de fallo - Documenta todos los procesos. - Entrena a una segunda persona para cada rol. ### KPIs - Conoce tus 5-6 KPIs más importantes y haz seguimiento constante. Que sean visibles para todo el equipo. ### Colaboración - Define visión y metas para empresa, departamento e individuo. - Comunícalas a cada miembro del equipo. - Haz seguimiento semanal del progreso. - Da feedback sobre qué va bien y qué hay que ajustar. ### OKRs - Apunta a 3 objetivos con 3 resultados clave cada uno. - Para empresa, departamento, equipo e individuo. - Que estén alineados en cascada. - Objetivo = "¿a dónde queremos ir?". No tiene que ser medible. - Resultados clave = "¿cómo sabemos que llegamos?". Tienen que ser medibles. - Reúne a tu equipo de liderazgo con sus propuestas de OKRs para el trimestre. - Deja que cada persona proponga los suyos. Se involucrarán más. ### Feedback - Nunca des feedback negativo por canales unidireccionales (email, mensaje, buzón de voz). #### El problema de no dar feedback - No verás los problemas de tu empresa. - La comunicación se romperá. - Tu mejor talento se irá. #### Las 4 A's para pedir feedback 1. Pídelo. 2. Reconócelo: repite lo que dijeron. Que se sientan escuchados. 3. Agradécelo. 4. Actúa. #### Cómo dar feedback negativo 1. Pide permiso. 2. Describe el comportamiento (hecho). 3. Di cómo te hace sentir (sentimientos). 4. Comparte tus pensamientos y opiniones (historia). 5. Haz una petición: qué cambio te gustaría ver. 6. Pregunta si aceptan el feedback. ### Recaudación de fondos - Elige un socio, no una empresa. - Para contactar a un inversor, pide a 3-5 personas de tu red que lo conozcan que envíen un email de recomendación. - Concentra las referencias en la misma semana para que te noten. - Habla de tu empresa cuando el inversor ya confíe en ti. - Véndete a ti mismo, no solo la empresa. ### Reclutamiento - Dedica poco tiempo a candidatos que no vas a contratar y mucho a los que sí. - Como hiring manager, escribe un plan de 90 días para el puesto. ### Onboarding - Dale al onboarding más atención que al reclutamiento. - Asigna a cada nuevo empleado un compañero con quien reunirse 15 minutos diarios las primeras 2 semanas. ### Despido - Al anunciarlo, elogia las contribuciones de la persona y asume la responsabilidad de no haber podido encajar sus habilidades con las necesidades de la empresa. - No culpes ni critiques. Asume la responsabilidad de la situación. ### Ventas efectivas - Construye confianza. - Vende resultados, no características. - Identifica los dolores de los clientes. ### Construir confianza - Pregunta a los clientes sobre ellos mismos. - Escucha activamente y refleja lo que dicen. - En la segunda reunión, demuestra que recuerdas lo que dijeron en la primera. - Deja claro que no vas a hablar de tu empresa. - Pide poco tiempo. - Invítalos a un evento social sin agenda. ### Desarrollo de clientes - Las preguntas correctas te ayudan a identificar los desafíos del cliente. - Entiende su dolor antes de presentar tu solución. 1. ¿Cuáles son sus metas? 2. ¿Qué les impide alcanzarlas? 3. ¿Cuáles serían sus soluciones ideales? ### Vende resultados, no características - A la mayoría no le importan las características de tu producto. Les importan sus resultados de negocio. - Enfócate en el por qué. - Pinta la visión de un mundo donde el cliente logra lo que quiere gracias a tu producto. ### Equipo de ventas y pipeline - No contrates vendedores de inmediato. - En general, los vendedores no venderán mejor que los fundadores. Y no podrán vender si tú no puedes. - Contrata un equipo de ventas solo si: - Tienes una versión inicial de product-market fit (tus clientes de pago renuevan). - Sabes qué vendes y a quién. ### Estructura del equipo de ventas - Generar leads y cerrar son funciones distintas. Sepáralas. - Los vendedores senior son caros. Que se enfoquen en cerrar tratos. - Estructura ideal: - Calificadores (SDRs): generan leads. - Cerradores (Account Executives): cierran leads. - Cultivadores (Customer Success): atienden clientes existentes. ### Generación de leads - Leads predecibles es el primer paso hacia ingresos predecibles. ### Marketing - Empieza por la fruta al alcance de la mano: el segmento de clientes cuyo problema tu producto resuelve 10x mejor que la competencia. - Pasa al siguiente segmento cuando tengas recursos para ello. ### Product-market fit (PMF) - Diseña una solución claramente mejor que las existentes para el problema de tus clientes objetivo. - ¿Cómo sabes si tienes PMF? - Tus clientes te lo dicen: renuevan, compran más, te recomiendan. - B2B: PMF = contratos a largo plazo. - B2C: PMF = segunda compra, renovación, compartir en redes sociales. --- {{ youtube(id="tBimI7QNjBA") }} Matt Mochary habla sobre su método de coaching, cómo entender y superar el miedo primigenio, el síndrome del impostor y más.