The Great CEO Within by Matt Mochary

Matt Mochary hace coaching a los CEOs de muchas de las empresas tecnológicas de más rápido crecimiento en Silicon Valley. Comparte sus herramientas de liderazgo y operación de negocios altamente efectivas con cualquier CEO o manager del mundo.

Aprende a escalar eficientemente tu negocio de startup a corporación implementando un sistema de responsabilidad, resolución efectiva de problemas y retroalimentación transparente.

Leer, hablar con otros expertos en un área particular, practicar y enseñar son las mejores formas de aprender y mejorarte a ti mismo.

3 aprendizajes clave

• Necesitas aprender a gestionarte a ti mismo antes de poder gestionar tu negocio.
• No ignores el conflicto. Sé transparente, da y recibe retroalimentación a menudo, y sé un oyente activo.
• Obsesiónate con aprender sobre tu cliente. Hazlo haciendo mejores preguntas.

Resumen

El equipo

• No crees una sociedad 50/50, porque a pesar de que suena ideal, en realidad lleva a un dolor real si no hay una forma fácil de romper un punto muerto.
• Encuentra un socio que tenga habilidades complementarias a las tuyas. Dale un gran porcentaje de la empresa; vale la pena.
• Los equipos fundadores nunca deberían crecer más allá de seis hasta que haya un verdadero product-market fit (PMF).
• Las métricas de PMF son importantes. Por ejemplo, ingresos, tasas de renovación, …

Haciendo las cosas

• Lee “Getting Things Done: The art of stress-free productivity”, de David Allen.

Inbox cero

• Mantén tu bandeja de entrada limpia como una única sala de triaje en un hospital.
  • Es importante distinguir los casos urgentes de los que no lo son.

Meta principal

• Programa dos horas cada día para trabajar solo en tu meta principal.
• Cuanto más temprano en el día programes esta meta principal, mejor.

A tiempo y presente

• No desperdicies el tiempo de otras personas.
• Si sabes que vas a llegar tarde, avisa a las otras personas lo antes posible.
• Está presente y enfócate en lo que se está discutiendo.

Cuando lo digas dos veces, escríbelo

• Escribe todos los procesos. En caso de duda, escribe todo.

Gratitud

• Enfócate en lo positivo.
• Rendimos mejor cuando nos estamos divirtiendo y nos sentimos bien.
• Sé agradecido. Dile a la gente cuando han hecho algo bien.

Auditoría de energía

• Audita tu tiempo y descubre cuánto se gasta en actividades que te energizan y qué actividades te drenan.
  • Delega o externaliza las cosas que te drenan tanto como sea posible.

Salud

• Tu salud mental y física es el recurso más importante que todos tenemos.
  • Cuídate a ti mismo y a las personas a tu alrededor.

Toma de decisiones

• Exige que cualquiera que quiera discutir un tema lo escriba, junto con la solución deseada, de antemano.
• Este método, aunque consume tiempo, produce decisiones extraordinariamente reflexivas en muy poco tiempo.

Conseguir aceptación

• Cuando la gente siente que es parte de la decisión y su aporte importa.
• Cuando la gente recibe más influencia, se sienten más involucrados.

Problemas y solución propuesta

• Exige que cualquiera que presente un problema en una reunión de equipo lo haga por escrito.
  • Debe incluir tanto una descripción detallada del problema como su solución propuesta. No pueden decir “No sé.” Deben al menos presentar una suposición.
• Todos los problemas deben presentarse en la reunión semanal del equipo.
• Permite 5 min para discutir cada solución propuesta.
  • Si se alcanza consenso en ese tiempo - genial.
  • De lo contrario, no pases más tiempo debatiendo, y usa el framework RAPID en su lugar.

La voz más fuerte en la sala

• Sé consciente de quién está en la sala cuando tienes una discusión grupal.
• Evita influir en las ideas de otras personas escribiendo su voto o pensamientos antes de compartir tu perspectiva.
• Deja que los juniors pregunten y hablen primero.

Acuerdos descuidados

• Los acuerdos descuidados son cuando la gente no llega a tiempo, o no completa las metas que declaran.
• El antídoto son los “acuerdos impecables”:
  • definidos con precisión
  • totalmente acordados por todas las personas relevantes
• Debe haber consecuencias por romper acuerdos.
• Si no puedes cumplir el acuerdo, entonces tienes la obligación de avisar a otros miembros del círculo del acuerdo lo antes posible.

Transparencia

• No ocultes información negativa.
• Nuestras imaginaciones son mucho más poderosas que la realidad.
• Comparte toda la información relevante con tu equipo, tanto negativa como positiva.
  • Déjalos adaptarse.

Resolución de conflictos

• El conflicto interpersonal casi siempre se debe a que la gente:
  • No comparte completamente sus pensamientos y sentimientos
  • No se siente escuchada
• Demuestra a la gente que los has escuchado resumiendo lo que acaban de decir hasta que digan “¡eso es correcto!”.

Identificación de problemas

• Pide a la gente que finjan ser el CEO y respondan:
  • “¿Cuáles son los 3 problemas más importantes que debo resolver en los próximos 90 días?”
• Pide a la gente que escriban sus pensamientos sobre la empresa cuando sientan alegría, emoción, tristeza, ira y miedo.

Liderazgo consciente

• Estar más interesado en aprender que en tener razón.

Obsesión por el cliente

• Enfócate en el resultado, no en el output.
• Estás resolviendo un problema del cliente, no solo haciendo un producto.

Cultura

• No eliges tus valores. Los tienes.
• Usa tus valores como guía para a quién contratas y cuándo despides.
• No olvides celebrar. Haz un esfuerzo por reconocer públicamente los logros.
• No midas horas. Mide output.
• Prevines la política de oficina nunca permitiendo que el lobbying sea exitoso.

Sistema de carpetas y wiki de la empresa

• Ten una wiki de empresa y hazla obligatoria para que todos los nuevos empleados la lean.
• Siempre que te encuentres haciendo algo dos veces, escribe exactamente lo que hiciste.
  • Todos en el equipo deberían contribuir.

Seguimiento de metas

• Nunca asignes a alguien una acción sin que lo acepten verbal o por escrito.

Áreas de responsabilidad

• Cuando más de una persona comparte una responsabilidad, a menudo no se hace bien, o no se hace en absoluto.
• Una persona se asigna a cada función en la empresa.

Sin punto único de fallo

• Escribe todos los procesos.
• Entrena cruzadamente a una segunda persona para cada rol.

Indicadores clave de rendimiento (KPI)

• Conoce tus 5-6 KPIs más significativos y haz seguimiento religiosamente. Hazlos visibles para todo el equipo.

Colaboración

• Establece visión y metas para la empresa, cada departamento y cada individuo.
• Comunica esa visión y esas metas a cada miembro del equipo.
• Seguimiento e informe del progreso hacia esas metas en un horario regular (usualmente semanal).
• Retroalimentación sobre qué va bien y qué necesita adaptarse.

Objetivos y Resultados Clave (OKR)

• Apunta a 3 objetivos con 3 resultados clave para cada uno.
• Para la empresa, departamento, equipo, individuo.
  • Cascádalos hacia abajo para que estén alineados.
• El objetivo = “¿a dónde queremos ir?”. No necesariamente medible.
• Resultados clave = “¿cómo sabemos que estamos llegando?”. Debe ser medible.
• Reúne a tu equipo de liderazgo y haz que todos vengan a la reunión con sus ideas de cuáles deberían ser los OKRs para el trimestre.
  • Deja que los individuos propongan sus propios OKRs. Estarán más involucrados.

Retroalimentación

• Nunca des retroalimentación negativa usando un método de comunicación unidireccional
  • Como email, mensaje de texto o correo de voz.

El problema de no dar retroalimentación

• No notarás los problemas de tu empresa.
• La comunicación se romperá.
• Tu mejor talento te dejará.

Las 4 A’s de buscar retroalimentación

1. Pídela.
2. Reconócela - repite lo que dijeron. Hazles sentir escuchados y comprendidos.
3. Agradécela.
4. Actúa sobre ella.

Cómo dar retroalimentación negativa

1. Pide permiso.
2. Declara el comportamiento (hecho).
3. Declara cómo el comportamiento te hace sentir (sentimientos).
4. Declara tus pensamientos, opiniones y juicios sobre la situación (historia).
5. Haz una petición - un cambio que te gustaría ver en el futuro.
6. Pregunta si aceptan la retroalimentación.

Recaudación de fondos

• Elige un socio, no una empresa.
• Cuando necesites hablar con un inversor, pide a 3-5 personas de tu red que conozcan a esa persona que envíen un email de recomendación.
• Apila las referencias cerca (en la misma semana) para que te noten.
• Habla de tu empresa una vez que sepas que el inversor te gusta y confía en ti.
• Véndete a ti mismo, no a la empresa.

Reclutamiento

• Pasa el menor tiempo posible con los candidatos que no contratas, y el mayor tiempo posible con los candidatos que quieres contratar.
• Como manager de contratación, escribe una hoja de ruta de 90 días para el puesto que necesitas cubrir.

Onboarding

• Da al onboarding aún más atención, tiempo y energía de la que das al reclutamiento.
• Asigna a cada nuevo miembro del equipo un compañero con quien se reunirá cada día durante 15 minutos durante las primeras 2 semanas.

Despido

• Cuando hagas el anuncio, elogia las contribuciones de la persona a la empresa, y asume la responsabilidad tú mismo por el hecho de que no pudiste hacer coincidir sus habilidades con las necesidades de la empresa.
• No culpes ni critiques a la persona. En cambio, asume la responsabilidad de la situación.

Ventas efectivas

• Construye confianza.
• Vende resultados, no características.
• Identifica los dolores de los clientes.

Construir confianza

• Pregunta a los clientes sobre ellos.
  • Escucha activamente y refleja lo que dicen.
  • En la segunda reunión muestra que recuerdas lo que dijeron en la primera.
• Sé explícito sobre no hablar de tu empresa.
• Pide una cantidad limitada de tiempo.
• Invítalos a un evento puramente social.

Desarrollo de clientes

• Hacer las preguntas correctas te ayudará a identificar los desafíos específicos del cliente.
• Necesitas entender su dolor antes de presentar tu solución.
  1. ¿Cuáles son sus metas?
  2. ¿Cuáles son los desafíos que les impiden alcanzar esas metas?
  3. ¿Cuáles son sus soluciones ideales para superar esos obstáculos?

Vende resultados, no características

• A la mayoría de la gente no le importa la funcionalidad o características de tu producto. Les importan sus resultados de negocio.
• Enfócate en el por qué.
• Enfócate en pintar la visión de un mundo donde los deseos de los clientes se cumplen con la ayuda de tu producto.

Construyendo un equipo de ventas y pipeline

• No contrates vendedores de inmediato.
• En la mayoría de los casos, los vendedores nunca podrán vender mejor que los fundadores, y no podrán vender el producto si tú no eres capaz.
• Solo contrata un equipo de ventas si:
  • Has encontrado una versión inicial de product-market fit (esto significa que una proporción significativa de tus clientes de pago están renovando sus contratos).
  • Has descubierto qué estás vendiendo y a quién le estás vendiendo.

La estructura de un equipo de ventas

• Generar leads y cerrar tratos son funciones distintas que deben separarse.
• Los vendedores senior son caros, así que su tiempo se gasta mejor enfocándose en la actividad de mayor valor: cerrar tratos.
• Estructura ideal del equipo de ventas:
  • Calificadores - representantes de desarrollo de ventas: enfocados en generar leads.
  • Cerradores - ejecutivos de cuenta: enfocados en cerrar leads.
  • Cultivadores - éxito del cliente: enfocados en atender a clientes existentes.

Generación de leads

• Leads predecibles es el primer paso para lograr ingresos predecibles.

Marketing

• Comienza concentrando todos tus esfuerzos en la fruta que cuelga baja - el pequeño segmento de clientes que tiene un problema particular que tu producto resuelve 10x mejor que la competencia.
• Pasa al siguiente segmento de clientes solo después de que tengas los recursos para hacerlo.

Product market fit (PMF)

• Diseñar una solución significativamente mejor al problema de tus clientes objetivo que las existentes en el mercado.
• ¿Cómo sabes cuándo has logrado PMF?
  • Pregunta a tus clientes. Te lo dirán renovando sus suscripciones, comprando más producto(s), etc.
• B2B, PMF = contratos a largo plazo
• B2C, PMF = segunda compra, renovando suscripción, compartiendo en redes sociales.

Matt Mochary comparte ideas sobre desarrollar su método de coaching, entender y superar el miedo primigenio, abordar el síndrome del impostor y más.