El Gran CEO Interior by Matt Mochary

Matt Mochary hace coaching a CEOs de las empresas tech de más rápido crecimiento en Silicon Valley. Comparte sus herramientas de liderazgo y operaciones con cualquier CEO o manager del mundo.

El libro enseña a escalar tu negocio de startup a empresa con sistemas de responsabilidad, resolución de problemas y feedback transparente.

Leer, hablar con expertos, practicar y enseñar son las mejores formas de aprender y mejorar.

3 ideas clave

• Aprende a gestionarte a ti mismo antes de gestionar tu negocio.
• No ignores los conflictos. Sé transparente, da y recibe feedback a menudo, y escucha activamente.
• Obsesiónate con conocer a tu cliente. Haz mejores preguntas.

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Resumen

El equipo

• Evita sociedades 50/50. Aunque suena ideal, genera problemas cuando hay que desempatar.
• Busca un socio con habilidades complementarias. Dale un buen porcentaje de la empresa; vale la pena.
• El equipo fundador no debería crecer más de seis personas hasta tener product-market fit (PMF).
• Las métricas de PMF importan: ingresos, tasas de renovación…

Hacer las cosas

• Lee “Organízate con Eficacia” (Getting Things Done) de David Allen.

Inbox cero

• Mantén tu bandeja de entrada limpia, como el triaje de un hospital.
  • Distingue lo urgente de lo que no lo es.

Meta principal

• Reserva dos horas cada día para trabajar solo en tu meta principal.
• Cuanto más temprano en el día, mejor.

Puntualidad y presencia

• No desperdicies el tiempo de los demás.
• Si vas a llegar tarde, avisa cuanto antes.
• Estate presente y enfócate en lo que se discute.

Si lo dices dos veces, escríbelo

• Documenta todos los procesos. Ante la duda, escríbelo.

Gratitud

• Enfócate en lo positivo.
• Rendimos mejor cuando disfrutamos y nos sentimos bien.
• Sé agradecido. Dile a la gente cuando hace algo bien.

Auditoría de energía

• Analiza tu tiempo: qué actividades te dan energía y cuáles te la quitan.
  • Delega o externaliza lo que te drena tanto como puedas.

Salud

• Tu salud mental y física es tu recurso más importante.
  • Cuídate y cuida a quienes te rodean.

Toma de decisiones

• Exige que quien quiera discutir un tema lo escriba antes, junto con la solución propuesta.
• Lleva tiempo, pero produce decisiones mucho más reflexivas.

Conseguir compromiso

• La gente se compromete cuando siente que es parte de la decisión y su opinión importa.
• A más influencia, más involucración.

Problemas y solución propuesta

• Quien presente un problema en una reunión debe traerlo por escrito.
  • Incluir descripción del problema y solución propuesta. Nada de “no sé”. Al menos una hipótesis.
• Los problemas se presentan en la reunión semanal.
• Da 5 minutos para discutir cada solución.
  • Si hay consenso, perfecto.
  • Si no, usa el framework RAPID en lugar de seguir debatiendo.

La voz más fuerte en la sala

• Piensa quién está en la sala durante las discusiones grupales.
• Evita influir en los demás: que escriban su voto o ideas antes de que tú compartas las tuyas.
• Deja que los juniors pregunten y hablen primero.

Acuerdos descuidados

• Acuerdos descuidados: la gente no llega a tiempo o no cumple lo que prometió.
• El antídoto son los “acuerdos impecables”:
  • Definidos con precisión
  • Acordados por todas las personas relevantes
• Tiene que haber consecuencias por romper acuerdos.
• Si no puedes cumplir, avisa cuanto antes a los involucrados.

Transparencia

• No ocultes información negativa.
• La imaginación es más poderosa que la realidad.
• Comparte toda la información relevante con tu equipo, buena y mala.
  • Deja que se adapten.

Resolución de conflictos

• Los conflictos interpersonales casi siempre ocurren porque la gente:
  • No comparte del todo sus pensamientos y sentimientos
  • No se siente escuchada
• Demuestra que has escuchado resumiendo lo que dijeron hasta que respondan “exacto”.

Identificación de problemas

• Pide a la gente que imaginen ser el CEO y respondan:
  • “¿Cuáles son los 3 problemas más importantes a resolver en los próximos 90 días?”
• Pide que escriban sus pensamientos sobre la empresa cuando sientan alegría, emoción, tristeza, ira o miedo.

Liderazgo consciente

• Interésate más en aprender que en tener razón.

Obsesión por el cliente

• Enfócate en el resultado, no en el output.
• Resuelves un problema del cliente, no solo haces un producto.

Cultura

• No eliges tus valores. Los tienes.
• Úsalos como guía para contratar y despedir.
• Celebra. Reconoce los logros públicamente.
• No midas horas. Mide resultados.
• Evita la política de oficina: nunca dejes que el lobbying funcione.

Wiki de empresa

• Ten una wiki y haz obligatorio que los nuevos empleados la lean.
• Si haces algo dos veces, documenta exactamente lo que hiciste.
  • Todo el equipo debería contribuir.

Seguimiento de metas

• Nunca asignes una acción sin que la persona la acepte verbal o por escrito.

Áreas de responsabilidad

• Cuando varias personas comparten una responsabilidad, a menudo se hace mal o no se hace.
• Asigna una persona a cada función en la empresa.

Sin punto único de fallo

• Documenta todos los procesos.
• Entrena a una segunda persona para cada rol.

KPIs

• Conoce tus 5-6 KPIs más importantes y haz seguimiento constante. Que sean visibles para todo el equipo.

Colaboración

• Define visión y metas para empresa, departamento e individuo.
• Comunícalas a cada miembro del equipo.
• Haz seguimiento semanal del progreso.
• Da feedback sobre qué va bien y qué hay que ajustar.

OKRs

• Apunta a 3 objetivos con 3 resultados clave cada uno.
• Para empresa, departamento, equipo e individuo.
  • Que estén alineados en cascada.
• Objetivo = “¿a dónde queremos ir?”. No tiene que ser medible.
• Resultados clave = “¿cómo sabemos que llegamos?”. Tienen que ser medibles.
• Reúne a tu equipo de liderazgo con sus propuestas de OKRs para el trimestre.
  • Deja que cada persona proponga los suyos. Se involucrarán más.

Feedback

• Nunca des feedback negativo por canales unidireccionales (email, mensaje, buzón de voz).

El problema de no dar feedback

• No verás los problemas de tu empresa.
• La comunicación se romperá.
• Tu mejor talento se irá.

Las 4 A’s para pedir feedback

1. Pídelo.
2. Reconócelo: repite lo que dijeron. Que se sientan escuchados.
3. Agradécelo.
4. Actúa.

Cómo dar feedback negativo

1. Pide permiso.
2. Describe el comportamiento (hecho).
3. Di cómo te hace sentir (sentimientos).
4. Comparte tus pensamientos y opiniones (historia).
5. Haz una petición: qué cambio te gustaría ver.
6. Pregunta si aceptan el feedback.

Recaudación de fondos

• Elige un socio, no una empresa.
• Para contactar a un inversor, pide a 3-5 personas de tu red que lo conozcan que envíen un email de recomendación.
• Concentra las referencias en la misma semana para que te noten.
• Habla de tu empresa cuando el inversor ya confíe en ti.
• Véndete a ti mismo, no solo la empresa.

Reclutamiento

• Dedica poco tiempo a candidatos que no vas a contratar y mucho a los que sí.
• Como hiring manager, escribe un plan de 90 días para el puesto.

Onboarding

• Dale al onboarding más atención que al reclutamiento.
• Asigna a cada nuevo empleado un compañero con quien reunirse 15 minutos diarios las primeras 2 semanas.

Despido

• Al anunciarlo, elogia las contribuciones de la persona y asume la responsabilidad de no haber podido encajar sus habilidades con las necesidades de la empresa.
• No culpes ni critiques. Asume la responsabilidad de la situación.

Ventas efectivas

• Construye confianza.
• Vende resultados, no características.
• Identifica los dolores de los clientes.

Construir confianza

• Pregunta a los clientes sobre ellos mismos.
  • Escucha activamente y refleja lo que dicen.
  • En la segunda reunión, demuestra que recuerdas lo que dijeron en la primera.
• Deja claro que no vas a hablar de tu empresa.
• Pide poco tiempo.
• Invítalos a un evento social sin agenda.

Desarrollo de clientes

• Las preguntas correctas te ayudan a identificar los desafíos del cliente.
• Entiende su dolor antes de presentar tu solución.
  1. ¿Cuáles son sus metas?
  2. ¿Qué les impide alcanzarlas?
  3. ¿Cuáles serían sus soluciones ideales?

Vende resultados, no características

• A la mayoría no le importan las características de tu producto. Les importan sus resultados de negocio.
• Enfócate en el por qué.
• Pinta la visión de un mundo donde el cliente logra lo que quiere gracias a tu producto.

Equipo de ventas y pipeline

• No contrates vendedores de inmediato.
• En general, los vendedores no venderán mejor que los fundadores. Y no podrán vender si tú no puedes.
• Contrata un equipo de ventas solo si:
  • Tienes una versión inicial de product-market fit (tus clientes de pago renuevan).
  • Sabes qué vendes y a quién.

Estructura del equipo de ventas

• Generar leads y cerrar son funciones distintas. Sepáralas.
• Los vendedores senior son caros. Que se enfoquen en cerrar tratos.
• Estructura ideal:
  • Calificadores (SDRs): generan leads.
  • Cerradores (Account Executives): cierran leads.
  • Cultivadores (Customer Success): atienden clientes existentes.

Generación de leads

• Leads predecibles es el primer paso hacia ingresos predecibles.

Marketing

• Empieza por la fruta al alcance de la mano: el segmento de clientes cuyo problema tu producto resuelve 10x mejor que la competencia.
• Pasa al siguiente segmento cuando tengas recursos para ello.

Product-market fit (PMF)

• Diseña una solución claramente mejor que las existentes para el problema de tus clientes objetivo.
• ¿Cómo sabes si tienes PMF?
  • Tus clientes te lo dicen: renuevan, compran más, te recomiendan.
• B2B: PMF = contratos a largo plazo.
• B2C: PMF = segunda compra, renovación, compartir en redes sociales.

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Matt Mochary habla sobre su método de coaching, cómo entender y superar el miedo primigenio, el síndrome del impostor y más.